Une étude d'Accenture, l'un des principaux groups de Consulting au monde, révèle que plus de 90% des consommateurs serait susceptibles d'acheter les produits ou services d'une marque dont l'offre et les recommandations sont pertinentes par rapport à leur besoin.

Chacun ayant des besoins différents, il n'est donc pas possible pour les entreprise d'avoir une offre unique. Il est donc nécessaire pour les entreprises de segmenter le marché et d'adapter leur offre et la communication correspondante aux clients qu'elles espèrent attirer.

De nos jours, les informations et données sur les clients existants et potentiels sont disponibles en grandes quantités et il existe une large variété de canaux de communication exploitables. Voici donc quelques conseils pour réussir votre ciblage.

1. Avant toutes chose : fixez-vous des objectifs

À Pasol Interactive, c'est le conseil que nous donnons avant tout projet, et pour une raison très simple : si vous n'avez pas fixé d'objectif, comment pouvez-vous déterminer si vous projet est un succès ?

Mais ne vous y méprenez, même si le but de toute société est de gagner de l'argent, un objectif ne sera pas forcément un résultat financier, en tout cas pas un retour sur investissement directement lié au projet. Dans le cas d'une campagne de communication, cela peut-être différentes choses, par exemple :

L’obtention d'information complémentaire (ex: obtenir des adresses email)
L'adhésion à de nouveaux canaux de communication (ex: Page Facebook)
Augmenter la notoriété de la marque
etc.

Quoi qu'il en soit, lorsque vous fixez un objectif, il est nécessaire que celui-ci réponde à certaines règles de base. Un excellent moyen de s'assurer que l'objectif défini sera bon est la méthodologie SMART. Le nom de cette méthodologie est un acronyme pour les 5 points à considérer lors de la définition d'un objectif. Elle définie que celui-ci doit être :

Spécifique : simple à comprendre, clair, précis et compréhensible par la personne pour que celle-ci soit
Mesurable : quantifié ou qualifié pour mesurer son succès
Acceptable : partagé par les participants et ambitieux
Réaliste : motivant mais tout de même atteignable
Temporellement défini : délimité dans le temps

2. Utilisez les bonnes données à votre disposition

Malgré la richesse de votre base de données, tout n'est pas bon à prendre lors de la mise en place de votre segmentation. Tout d'abord parce que la manipulation d'une cette large quantité de données va vous prendre énormément de temps, parce que cela peut-être une source d'erreur en complexifiant trop la manipulation, et enfin parce que s'il y a des erreurs dans vos données (et ça arrive très souvent), cela faussera votre segmentation et diminuera l'efficacité de votre campagne.

Il vous faut donc choisir avec soin les informations disponibles pour vous assurer de leur pertinence par rapport aux objectifs fixés.

3. Faites attention aux données périmées

Cela peut paraître logique, mais lorsqu'on est "la tête dans le guidon" , on a vite fait de se lancer dans le travail sans faire attention à l'âge des données. Si celles-ci sont trop vieilles, elles ne vont pas vous donner les informations que vous cherchez. Vous obtiendrez même des segments qui ne représentent pas la réalité de votre marché et cela faussera vos actions.

Pourquoi ? C'est très simple : vous voulez créer des segments représentatifs des profils et comportements de vos clients et prospects , or ceux-ci évoluent. Si vos données ne sont pas à jour avec ces évolutions, votre segmentation sera en décalage avec la réalité.

La mise à jour des données est quelque chose de laborieux et souvent assez long. Donc si vous ne voulez pas vous lancer dans cet effort, faites attention de n'utiliser que les informations récentes de vos clients actifs.

4. Testez en permanence

Personne n'a la science infuse. Et le marketing est une science dont les hypothèses se valide par de façon empirique.

Donc une fois que vous avez vos segments, ne vous lancez pas les yeux fermés dans vos campagnes, mais testez la température de l'eau sur des échantillons représentatifs avant de vous jeter dans le bain. Faites quelques campagnes avec des variantes de message, d'offre et de visuel. Analysez les résultats et a partir de là, construisez les campagnes qui auront le plus de chances d'être performantes.